B2B 마케팅 담당자, 리더들이 공통적으로 겪는 고민이 있습니다.
“우리도 마케팅･홍보용 콘텐츠를 만들고 있는데… 왜 고객 유입 성과가 나지 않을까?”
대부분의 B2B 기업은 블로그 글, 백서형 리포트, 키워드 검색 광고, 이미지 광고 같은 전통적 포맷을 반복하고 있습니다. 하지만 고객 문의 전환이나 리드 수집으로 이어지는 성과는 기대보다 미미한 경우가 많죠.
문제는 단순히 예산 부족이나 채널 선택의 문제가 아니라, 콘텐츠 자체가 고객의 의사결정 방식을 따라가지 못하고 있다는 점입니다.
이제는 B2B 의사결정권자 역시 B2C 소비자들처럼 숏폼, UGC 같은 새로운 콘텐츠 소비 문법에 익숙해지고 있습니다.
긴 리포트 대신 짧고 명확한 영상에서 서비스를 이해하고, 실제 사용자 경험에 기반한 메시지에서 신뢰를 느낍니다.
그렇다면, B2B에서도 숏폼과 UGC를 적극적으로 활용해야 할까요? 그게 정말 성공 사례로 확인되고 있을까요?
이에 대한 답을 찾고 계신다면, 최근 퍼즐코퍼레이션이 세이브택스 환급과 함께 진행한 사례를 확인해보세요. 퍼즐코퍼레이션 최영록 공동대표가 직접 설명하는 B2B 숏폼·UGC 전략의 필요성과 성과 사례를 소개해드리겠습니다.
안녕하세요! 퍼즐코퍼레이션 공동대표 최영록입니다. 사내에서 UGC 팀을 총괄하고 있습니다.
오늘 인터뷰에서는 세금 환급 서비스인 ‘세이브택스 환급’(이하 세이브택스, 옛 ‘히든머니’) 마케팅을 담당했던 프로젝트를 소개해드리려고 합니다.
네, 세이브택스의 경우 저희가 퍼포먼스 캠페인부터 바이럴 캠페인, UGC 캠페인까지 전체 풀퍼널 캠페인을 운영했던 사례예요.
세이브택스는 B2B이다보니까 콘텐츠 마케팅을 어떻게 접근해야 하는지 정답을 가지지 못하고 있었는데요.
저희는 인플루언서를 활용한 영상 콘텐츠를 제작해서 이걸 퍼포먼스 캠페인에 활용하는 전략을 펼쳤습니다.
✔︎ 세이브택스는 사업자 전용 환급 서비스를 제공하는 B2B 전문 기업.
✔︎ 기존 마케팅은 이미지 위주의 캠페인에 머물러 있어서, 퍼포먼스 한계와 전환율 정체라는 문제에 빠져 있었음.
✔︎ 퍼즐이 달성해야 하는 미션은 광고 소재의 전환율 개선, 그리고 이를 통한 B2B 리드 확보.
첫 번째로, 우선 데이터 트래킹 및 퍼널이 구축되어있지 않았어요. 고객 유입과 전환 등을 세밀하게 트래킹하는 MMP 툴이 세팅되어 있지 않았죠. 그래서 에어브릿지를 활용해서 데이터 퍼널을 설계하고 세팅했습니다.
두 번째로는 퍼포먼스 마케팅에 소재로 활용할 콘텐츠가 부족하다는 게 가장 큰 문제였습니다.
기존에 이미지 소재 위주로 캠페인을 돌리고 있었는데, 굉장히 오래 된 소재들을 계속 활용하고 있어서 퍼포먼스 효율이 떨어진 상태였죠.
네, 전봇대에 붙이는 전단지형이나 칠판에 쓰인 텍스트처럼 해당 업계에서 많이 썼던 네이티브형 소재가 있었어요.
꽤 오래된 소재들이었는데, 그나마 효율이 좋았던 소재들이다보니까 쉽게 버리지 못하고 계속 사용하고 있었죠.
네, 세이브택스는 기존에도 대행사가 있었어요. 그랬다가 인하우스 체제로 전환했는데, 인력 이탈 및 예산 문제 등으로 여러 혼선을 겪고 있었죠.
그래서 퍼즐이 프로젝트에 투입되었고, 이후에는 인하우스 팀빌딩도 병행되었어요.
그렇게 인하우스 전환과 팀빌딩 사이에서 부침을 겪는 과정에서 퍼포먼스 캠페인을 운영하는 예산이 몇 개월 넘게 커지지 못했어요. 다양한 시도를 하지 못하고 있는 게 문제였죠.
퍼즐은 세이브택스에게 인플루언서를 활용한 UGC 콘텐츠 제작, 그리고 그 콘텐츠를 활용한 퍼포먼스 마케팅을 제안했습니다.
즉 UGC 콘텐츠를 제작하는데 출연자를 실제 사용자 대신 인플루언서를 섭외해 제작하는 것이죠. 그리고 그 콘텐츠를 적절히 나누어서 퍼포먼스 소재로 활용하는 것입니다.
대부분 숫자와 기존의 성과로 설득이 됩니다. 퍼즐은 앞서 다른 택스테크 기업들에게 유사한 전략을 사용하여 성과를 낸 바 있었고, B2B 기업에게 저희만의 노하우로 성과를 안겨드리고 있어요.
세이브택스 역시 저희가 기존의 성과를 보여드렸고, 확신을 갖고 진행해보실 수 있었습니다.
우선은 광고주의 서비스와 마케팅 전략에 가장 부합하는 인플루언서를 선정합니다.
퍼즐은 차별화된 인플루언서 셀렉 노하우를 보유하고 있고, B2B 기업들에게 딱 맞는 인플루언서 풀도 갖고 있습니다.
그 다음으로는 퍼즐만의 경쟁력 있는 노하우라고 할 수 있는 ‘초 단위 스크립트’를 기획합니다.
보통 인플루언서와 협업하는 경우에 영상 콘셉트는 물론 세부 스크립트까지 인플루언서에게 맡기는 경우가 많은데요.
퍼즐 역시 그렇게 협업하는 경우도 많지만, 세이브택스 프로젝트의 경우에는 저희 쪽에서 세세하게 초 단위 스크립트를 기획해서 인플루언서에게 제공하는 형태로 협업했어요.
세이브택스의 강점, 소구점, 차별화포인트, USP를 철저하게 분석해서 최고의 전환을 이끌어낼 스크립트를 만들었죠.
그렇게 초 단위 스크립트로 촬영을 끝낸 다음에는 영상을 적절히 편집하고, 콘텐츠로 활용하게 됩니다.
메타, 구글, 네이버 등 적절한 매체에 미디어믹스를 하여서 콘텐츠를 광고 소재로 활용하고, 퍼포먼스를 냅니다.
퍼즐은 두 가지 방식을 사용해요.
첫 번째로, 일반적인 인플루언서 마케팅처럼 협업 제작한 콘텐츠를 크리에이터의 채널에 업로드하는 방식이 있어요.
두 번째 방식은, 인플루언서를 모델로만 활용하고 콘텐츠는 저희가 소유하여 광고 소재 등으로 직접 활용하는 방식이죠. 저희는 이를 ‘콘텐츠 인플루언서’라고 부르는데요.
세이브택스의 경우 처음에는 크리에이터 채널에 업로드하는 방식으로 시작했고, 이후에는 콘텐츠 인플루언서를 늘리면서 저희가 직접 활용하는 방식으로 확장했습니다.
세이브택스의 경우 구독자가 100만명이 넘는 메가급은 활용하지 않았습니다.
20만명대 구독자가 가장 컸고, 5만~10만 수준의 마이크로 인플루언서들도 적극적으로 활용했어요. 결과적으로, 최종 효율과 성과는 마이크로가 더 뛰어났어요.
강의형 콘텐츠가 대표적으로 조회수가 잘 나온 사례예요.
카메라 앵글에서, 앵글에서 누군가에게 강의하는 것처럼 말을 하는 것이죠. 앞에 사람이 앉아있다고 생각을 하고 강의하는 것처럼 말을 하고, 뒤에 영상은 이 인플루언서가 이전에 찍어놓은 강의하는 그런 현장의 이미지, 혹은 영상을 이어 붙이는 콘텐츠를 만든 적이 있었거든요.
근데 이게 뷰가 엄청나게 잘 나온 거예요, 강의형 콘텐츠가. 그래서 아, 이게 왜 워킹을 했을까?가 되게 신기했던 경험이 있었죠.
그리고 깡대표 님 같은 인플루언서들과 협업해 좋은 콘텐츠 성과를 냈던 사례도 있습니다.
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세이브택스 프로젝트가 시사하는 인사이트 중에서 주목할 점은 퍼즐이 콘텐츠를 ‘감각적인 제작물’로 취급하지 않고 정밀한 운영 체계로 성과를 끌어올렸다는 것입니다.
퍼즐은 인플루언서에게 단순 가이드가 아니라 초 단위로 쪼개진 스크립트를 제공해, 상위 마케팅 전략에 따른 세밀한 메시지 전달을 가능하게 합니다.
여기에 더해, 소구 포인트별 베리에이션을 만들어 어떤 USP와 톤이 실제 전환을 일으키는지를 데이터 기반으로 검증했습니다.
그 결과 단순히 조회수나 좋아요 같은 표면적 지표가 아니라, 성과 기반 최적화가 가능한 구조를 만들 수 있었습니다.
즉, 숏폼·UGC는 그저 감각에 맡겨 제작하는 것이 아니라, 데이터 설계와 퍼포먼스 지표 기반의 실험 구조로 운영해야 한다는 것이 퍼즐의 차별적인 노하우입니다.
팔로워 수, 조회 수, 댓글 수 등 채널 지표도 보지만, 더 중요한 건 전환을 만드는 스피커로서의 역량을 가장 많이 봅니다.
목소리 톤, 신뢰감, 깔끔한 인상 등을 종합적으로 고려하여서 광고주의 브랜드나 제품을 잘 소개해줄 인플루언서인지 꼼꼼하게 따집니다.
저희가 콘텐츠에서 의도하는 바를 잘 투영해낼 수 있는 스피커일지 보는 것이죠.
저는 그런 경우에 인플루언서 마케팅이 처음인데 메가급으로 시작하는 건 무리라고 말씀드려요. 말씀처럼 불확실성이 있기 때문이죠.
마이크로로 시작해서 미들급, 메가급 이렇게 단계별로 밟아가는 게 가장 유리하다고 생각합니다.
그러면서 우리만의 기준을 하나씩 정해서 스텝별로 움직여가는 경험, 성공 경험을 쌓아가다보면 나중에 메가급과 협업할 때도 확신이 있는 채로 하게 되는 거 같아요.
아주 우수했어요.
기존의 이미지 소재와 비교하면 2배 이상의 광고 효율로 개선하는 데 성공했습니다.
ROAS는 700~1,000%에 달하는 구간도 확인했고요.
특히 구글 예산 비중을 확대한 것이 새로운 콘텐츠들과 궁합이 잘 맞았어요.
가장 인상 깊었던 건 “다음 달도 진행합시다”라는 말이었어요.
다른 에이전시와 동시 진행했지만 결국 다시 퍼즐로 회귀하는 클라이언트가 많아요.
이유는 “다른 곳은 거기까지 해드리기는 어렵다고 말하더라”라는 것이었죠. 퍼즐은 다른 회사들에서는 ‘굳이 그렇게까지?’하는 부분까지 해드리니까, 우리가 일을 피곤하게 하더라도 더 큰 성과를 안겨드리기 위해서 노력하니까 그런 포인트에서 만족하시고 돌아오시는 거 같아요.
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세이브택스 프로젝트가 보여준 중요한 시사점은 ‘마이크로 인플루언서 → 메가급 확장’의 단계적 접근이 가장 안전하고 효율적이라는 점입니다.
대규모 인플루언서와 협업하는 것은 분명 강력한 파급력을 주지만, 비용 부담과 리스크가 크기 때문에 B2B 기업 입장에서는 쉽게 시도하기 어려운 진입장벽이 됩니다.
퍼즐은 먼저 마이크로 인플루언서를 다각화해 테스트하며 효율을 극대화했고, 이후 상황에 따라 메가급 확장을 고려하는 방식으로 전략을 설계했습니다. 실제로 마이크로 인플루언서들의 콘텐츠는 더 자연스럽고, 전환율도 높게 나타나는 경우가 많았습니다.
따라서 초기 단계에서는 소규모·다변화 테스트로 성과와 학습을 쌓고, 어느 정도 궤도에 진입한 이후에야 메가 인플루언서를 활용해 이슈화를 노리는 것이 최적의 경로임을 확인할 수 있었습니다.
B2B 마케팅 콘텐츠는 내부에서 제작하기에 난도도 높고 리소스도 부족한 경우가 많습니다.
그런데 이제 B2B 의사결정권자들도 숏폼과 바이럴 콘텐츠들을 통해 솔루션을 인지하고 구매로 전환됩니다.
UGC는 속도와 다양성을 확보해 주고, 짧은 시간에 핵심 메시지 학습을 가능하게 합니다.
이제는 SEO나 텍스트 콘텐츠, 브랜드 홍보, 세미나 & 웨비나, 박람회 영업만으로는 부족합니다.
B2B에서도 숏폼 영상, UGC 바이럴 등 새로운 문법을 도입할 때입니다.
아무래도 실제 고객인 경우, 또는 실제 고객으로 비추어지는 경우가 가장 강력해요.
세이브택스의 경우 사업자 크리에이터를 섭외해서 실제 사업자용 환급 조회 서비스를 해보도록 했고, 그 과정을 생생하게 담아서 콘텐츠화했을 때 파급력이 가장 컸습니다.
같은 포맷으로 일반인 모델도 써봤고, 실제 사용자를 모셔서 만들어보기도 했어요. 그러나 가장 자연스럽고 신뢰감을 주는 것은 역시 인플루언서였습니다.
가령 모델의 경우에는 브랜드의 색깔을 잘 드러내더라고요. 그런데 그렇게 하니까 브랜드 색깔이 너무 짙어서 효율이 좋지 않았죠. 결국 인플루언서로 회귀했습니다.
우리가 생각하는 핵심 기획 전략을 담아내되 인플루언서의 고유한 색깔까지 비춰지는 것이 핵심이라고 봅니다.
확실히 영상 콘텐츠가 무조건 좋다고 보고 있습니다.
특히 세이브택스 사례처럼 크리에이터, 인플루언서를 활용해 UGC 콘텐츠를 제작하는 전략이 언제나 성공을 거두었습니다.
세무, 회계, 법률, 의료 등 전문성을 드러내야 하는 분야에서는 ‘고객에게 신뢰도를 줄 수 있느냐’가 가장 중요한 포인트이다보니까 인플루언서를 활용한 콘텐츠 전략이 핵심입니다.
물론 건기식, 뷰티 등 B2C 브랜드에게도 이와 같은 전략은 매우 성공적으로 작용한다는 사실을 성과로 입증해내고 있습니다.
이 콘텐츠에서 소개한 바와 같이, 인플루언서를 활용한 영상 콘텐츠를 만드는 데에 관심 또는 고민이 있는 기업들을 위해 저희가 전문 서비스인 ‘숏트너’를 출시해 운영하고 있습니다.
빠르면 2주 안에 완성도 있는 영상 소재를 공급받으실 수 있습니다.
단순한 홍보성 영상 소재가 아니라, 바로 광고 소재로 사용할 수 있도록 USP를 담아서 기획하고 제작합니다.
영상 광고 쪽에서는 견적이 다소 과잉되어있고 불필요한 부분까지 강요받는 업계 고유의 문제도 있는데요.
숏트너를 활용하시면 건당 100만원 미만으로도 영상을 제작하실 수 있는 수준으로 비용을 절감하실 수 있습니다.
아울러 영상 기반의 콘텐츠 마케팅에서도 퍼포먼스 기반의 테스트와 데이터 분석이 가능하도록 세팅해드립니다.
소구 포인트별로, 영상 소재별로 성과를 분석해서 인사이트를 뽑아드립니다.
비싸고 복잡한 B2B 서비스를 콘텐츠로 풀기 어려운 기업,
콘텐츠 제작을 하고 싶은데 실무진이 부족한 기업,
B2B 이해도가 높은 전문 대행사를 찾고 계신 기업에 잘 맞는 솔루션입니다.
단순합니다. 성과를 만들기 위해서입니다.
이제는 숏폼･UGC 콘텐츠가 B2B 기업에게도 매우 효과적입니다. B2B 구매자의 대부분은 결정 전 온라인에서 정보를 수집하므로, 전문적인 콘텐츠는 신뢰도 구축과 리드 생성에 핵심적인 역할을 합니다. 특히 복잡한 B2B 구매 프로세스에서 의사결정자들에게 필요한 정보를 제공하여 구매 전환율을 크게 향상시킬 수 있습니다.
퍼즐의 숏트너 서비스는 콘텐츠 제작부터 풀퍼널 마케팅 실행까지 통합 서비스를 제공합니다. 다채널 배포 전략, 소셜 미디어 관리, 이메일 마케팅, SEO 최적화 등을 포함하여 완전한 마케팅 솔루션을 제공합니다.
실시간 성과 모니터링과 데이터 기반 최적화를 통해 지속적인 개선을 지원하며, 기존 마케팅 채널과의 시너지도 창출합니다.
퍼즐이 입증해온 B2B 캠페인 분야의 성과를 경험해보시고, 비즈니스 성장의 지렛대로 삼아보세요!
📌 B2B 마케팅에 숏폼이 진짜 필요할까? ‘설명’보다 ‘보여줌’이 먹히는 이유
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