디지털 마케팅 시대에서 진정한 성과를 만드는 회사와 그렇지 못한 회사의 차이는 무엇일까요? 창업 3년만에 연매출 90억의 놀라운 성과를 기록한 퍼즐코퍼레이션의 안태언 CEO가 공개하는 마케팅 성과 향상의 핵심 전략을 통해 그 답을 찾을 수 있습니다.
퍼즐코퍼레이션은 2024년 한 해 동안 전년 대비 매출 38% 성장을 이루며, 동시에 구글 프리미어파트너, META 비즈니스파트너, 토스애즈 공식대행사 등 눈부신 성과를 거두었습니다. 이러한 성과는 우연이 아닌 체계적인 마케팅 전략의 결과였습니다.
첫 번째 성공 비밀: 최적화 지표 설정과 KPI 달성 전략
대부분의 기업이 마케팅 성과 측정에서 실패하는 이유는 너무 많은 지표를 동시에 추적하거나, 결과 지표에만 집중하기 때문입니다. 퍼즐코퍼레이션이 성과를 만들 수 있었던 가장 중요한 요인은 핵심 지표의 명확한 설정이었습니다.
구매 CAC로 신규 고객 획득 비용 최적화하기
퍼즐코퍼레이션에서 가장 중요하게 관리하는 지표는 구매 CAC(Customer Acquisition Cost)입니다. 이는 신규 고객 1명이 실제 구매에 이르기까지 소요되는 마케팅 비용을 의미합니다. 단순히 회원가입이나 리드 생성이 아닌, 실제 매출 발생까지를 추적하는 것이 핵심입니다.
이커머스 업체의 사례를 보면, 마케팅을 통한 매출 증대가 목적일 때 구매 CAC가 가장 중요한 지표로 볼 수 있습니다. 아마 ROAS도 정답이 아닌가 생각할 수 있지만 가장 정답에 가까운 지표는 구매CAC 입니다. 그 이유는 아래 지표를 토대로 확인 가능합니다.
A소재 : ROAS 1,000%이지만 전환 CAC는 10만원
B소재 : ROAS 500%이지만 전환 CAC는 2만원* 평균 객단가 10만원 가정
만약 ROAS를 기준으로 최적화를 진행한다면 A보다 B소재의 효율이 높다고 판단되어 더 증액을 하게될겁니다. 하지만 증액 이후에는 ROAS가 1,000% 미만으로 떨어질 확률은 매우 높습니다.
그 이유는 A소재를 보고 상품을 구매한 사람이 평균 객단가 10만원 보다 높은 100만원어치를 구매했기 때문이며, 단순히 A소재가 좋아서 100만원어치를 구매한게 아닌 운이 좋아서 100만원을 구매했기 때문 입니다.
객단가는 광고에 영향을 받기 보다 랜딩페이지 내에서 상품구성을 어떻게 했느냐에 따라 달라지기 때문이며 A소재를 역으로 보면 10만원을 광고비를 썼을 때 1명이 구매하는 소재라는걸 뜻합니다. 만약 증액 이후 평균 객단가 10만원으로 구매가 일어난다면 A소재는 ROAS 100%이 될거고 증액 이후에는 ROAS는 매우 낮아질 가능성이 큽니다.
하지만 B소재는 2만원의 광고비를 쓰면 1명이 구매하는 소재이기 때문에 증액하더라도 안정적인 ROAS 및 매출을 기대할 수 있습니다.
이렇듯 최적화 지표를 어떤 기준으로 보느냐에 따라서 성과는 매우 달리질 수 있습니다.
KPI에 따른 최적화 지표 설정
최적화 지표란 KPI 달성을 위해 가장 중요하게 봐야하는 지표이며, 최적화 지표를 기준으로 모든 소재, 매체, 타겟팅 등 최적화를 진행하게 됩니다.
가장 많이 쓰이는 최적화 지표는 아래 표와 같습니다.
KPI마다 최적화 지표는 달라지며, KPI가 2가지인 경우 2가지 모두를 수용할 수 있는 지표를 가지고 최적화 시키는 것도 방법입니다.
ex) 회원가입 및 매출 2가지 목표를 모두 달성해야 하는 경우 “신규 구매 CAC”를 기준으로 운영 (회원가입 후 첫 거래 발생당 비용)
2024년 회원가입 및 매출 모두 달성해야 하는 미션을 가지고 운영했던 사례로 최적화 지표를 “신규 구매 CAC”를 기준으로 운영한 결과 2023년 대비 광고비는 줄었으나 회원가입 수 22%, 매출 50% 증가 했었습니다.
2023년 다른 대행사에서 운영했을 때의 목표는 오직 회원가입 이었음에도 불구하고 2024년 퍼즐이 운영하면서 중요지표 2가지 모두 개선되었습니다.
두 번째 성공 비밀: OSMU 전략으로 마케팅 효율성 극대화
One Source Multi Use, 즉 OSMU 전략은 퍼즐코퍼레이션의 마케팅 효율성을 극대화한 핵심 전략입니다. 하나의 콘텐츠나 소재를 다양한 채널에서 활용함으로써 제작 비용은 최소화하면서도 도달 범위는 최대화하는 것이 OSMU의 핵심입니다.
UGC 마케팅을 통한 신뢰도 구축
퍼즐코퍼레이션은 UGC(User Generated Content) 마케팅을 OSMU 전략의 중심에 두었습니다. 고객들의 실제 사용 후기와 체험 콘텐츠를 다양한 형태로 변주하여 활용했습니다.
체험형 UGC는 블로그, 카페, 유튜브, 인스타그램에서 동시에 활용되었고, 노출형 UGC는 인플루언서 마케팅, 키워드 챌린지, 언론 보도 등으로 확장되었습니다. 세일즈 UGC는 공동구매, 커뮤니티 집객, 라이브 커머스 등 직접적인 판매 채널에서 활용되어 즉각적인 매출 전환을 이끌어냈습니다.
퍼포먼스 마케팅의 통합 운영
네이버, 구글, 메타, X(트위터), 틱톡, 유튜브 등 다양한 플랫폼에서 퍼포먼스 마케팅을 통합 운영하는 것도 OSMU 전략의 중요한 부분입니다. 각 플랫폼의 특성을 고려한 크리에이티브 변주를 통해 하나의 핵심 메시지를 다양한 형태로 전달했습니다.
이러한 OSMU 전략을 잘 운영하는 경우 지속적은 브랜드 성장을 기대할 수 있으며, 위 사례의 경우 운영한지 10개월만에 브랜드 키워드가 메인 키워드 보다 더 높아졌음을 알 수 있습니다.
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세 번째 성공 비밀: 신규 매체 발굴을 통한 새로운 성장 동력 확보
기존 매체의 광고비가 지속적으로 상승하는 환경에서 신규 매체 발굴은 마케팅 성과 향상의 핵심 요소가 될 수 있습니다. 퍼즐코퍼레이션이 주목한 것은 타겟이 명확하고 니즈가 뚜렷한 매체일수록 더 큰 성과를 낼 수 있다는 점이었습니다.
대중적이지 않은 디지털 매체의 활용
네이버, 구글, 메타와 같은 대중적인 디지털 매체는 범용적 타겟팅이 가능하지만 경쟁이 치열하다는 단점이 있습니다. 반면 카카오페이, 키즈노트, 마미톡과 같은 매체들은 특정 타겟에 집중되어 있어, 해당 분야에 명확한 니즈가 있을 때 극대화된 성과를 낼 수 있습니다.
퍼즐코퍼레이션의 경우 마미톡을 활용한 마케팅에서 기존 DA(Display Advertisement) 평균 구매 CAC 17,000원 대비 6,200원으로 대폭 개선된 성과를 얻었습니다. 이는 육아맘이라는 명확한 타겟층에게 적합한 매체를 선택했기 때문에 가능한 결과였습니다.
마이데이터 활용을 통한 정밀 타겟팅
신규 매체 발굴과 함께 주목할 만한 전략은 마이데이터 활용입니다. n개월 이내 특정 제품을 구매한 고객들의 행동 데이터를 기반으로 한 정밀 타겟팅을 통해 훨씬 효율적인 마케팅이 가능해졌습니다.
배너광고, 앱푸시, MMS 등 다이렉트 타겟팅 방식을 활용하여 특정 분야의 주제나 이용자들이 많이 모여있는 서비스에서 맞춤형 메시지를 전달함으로써 높은 전환율을 달성할 수 있었습니다.
실무에서 바로 적용할 수 있는 마케팅 성과 향상 방법
퍼즐코퍼레이션의 성공 사례를 실무에 적용하기 위해서는 체계적인 접근이 필요합니다. 먼저 현재 상황을 정확히 진단하는 것부터 시작해야 합니다.
주력 KPI를 명확히 하고, 매출 증대인지 브랜드 인지도 향상인지 리드 생성인지에 따라 집중할 지표를 달리 설정해야 합니다. 기존 마케팅 채널별 성과를 분석하여 CAC 기준으로 우선순위 매체를 선별하는 것이 첫 번째 단계입니다.
두 번째 단계는 OSMU 전략 설계입니다. 핵심 콘텐츠 에셋을 선정하고, 각 플랫폼별 변주 방안을 수립한 후, 제작-배포-측정의 프로세스를 구축해야 합니다. 이때 중요한 것은 일관된 브랜드 메시지를 유지하면서도 각 플랫폼의 특성에 맞게 최적화하는 것입니다.
세 번째 단계는 신규 매체 테스트입니다. 타겟 고객이 활동하는 새로운 플랫폼을 발굴하고, 소규모 테스트를 진행한 후 성과 기준에 따라 스케일업 여부를 결정해야 합니다.
2025년 마케팅 트렌드와 대응 전략
마케팅 환경은 지속적으로 변화하고 있습니다. 2025년에는 AI 기반 개인화 마케팅이 더욱 확대될 것으로 예상되며, 새로운 매체 플랫폼들이 지속적으로 등장할 것입니다. 동시에 프라이버시 강화로 인한 타겟팅 방식의 변화도 예상됩니다.
이러한 변화에 대응하기 위해서는 퍼스트파티 데이터 구축을 강화하고, 크리에이티브의 다양성을 확보하며, 채널 포트폴리오를 지속적으로 업데이트해야 합니다. 무엇보다 중요한 것은 데이터 기반의 의사결정과 확장 가능한 시스템 구축, 그리고 지속적인 실험 정신을 유지하는 것입니다.
마치며..
최적화 지표 설정, OSMU 전략, 신규 매체 발굴이라는 세 가지 핵심 전략을 통해 우리는 올바른 방향을 잡고 있는지 지속적으로 점검해야 합니다.
퍼즐코퍼레이션의 성공 사례는 단순한 운이 아닌 체계적이고 치밀한 전략 접근의 결과입니다. 명확한 지표 설정과 효율적인 콘텐츠 활용, 그리고 새로운 기회 발굴을 통해 여러분의 기업도 지속가능한 마케팅 성과를 만들어낼 수 있을 것입니다.