코로나 이후 B2B SaaS 시장의 폭발적 성장
2025년 현재 B2B 시장이 그 어느 때보다 빠르게 성장하고 있습니다. 특히 B2B SaaS 붐은 단순한 트렌드를 넘어서 기업 운영의 필수 요소로 자리잡았습니다. 이러한 변화는 코로나19를 기점으로 시작되어, 지금까지 지속적인 성장세를 보이고 있습니다.
코로나 팬데믹은 기업들에게 디지털 전환을 선택이 아닌 필수로 만들었습니다. 재택근무 확산과 비대면 업무 환경이 일상화되면서, 기업들은 효율적인 협업과 관리를 위한 소프트웨어 솔루션에 대한 필요성을 절실히 느끼게 되었습니다.
이는 B2B SaaS 시장에 전례 없는 기회를 제공했으며, 많은 스타트업들이 이 시기에 발빠르게 시장에 진입하여 성공적인 결과를 거두었습니다.
B2B SaaS 시장 성장의 핵심 동력은 기업들의 운영 효율성 개선에 대한 요구입니다. 전통적인 오프라인 업무 프로세스를 디지털화하고, 분산된 팀원들 간의 원활한 소통을 지원하며, 복잡한 업무 절차를 자동화하는 솔루션들이 주목받고 있습니다.
이런 변화 속에서 성공한 기업들은 단순히 기술적 우수성만으로는 시장에서 살아남기 어렵다는 것을 깨닫고, 마케팅 전략에서도 혁신적인 접근법을 도입했습니다.
HR SaaS 플렉스(Flex)의 혁신적 브랜드 캠페인 전략
플렉스는 HR Service as a Software로 기업들의 인사체계와 문서체계, 승인 체계를 효율적으로 관리할 수 있게 해주는 귀중한 서비스입니다.
그런데 플렉스가 시장에서 주목받게 된 이유는 서비스의 우수성만이 아니라, 그들만의 독특한 브랜드 캠페인 전략에 있습니다.
플렉스의 첫 번째 브랜드 캠페인에서 가장 주목할 점은 브랜드 자체를 전면에 내세우지 않는다는 것입니다.
"플렉스는 좋습니다!", "플렉스가 최고예요!"와 같은 직접적인 홍보 메시지를 사용하지 않습니다. 대신 플렉스를 대변하는 모델이나 CEO가 나와서 서비스의 장점을 나열하는 전통적인 방식도 피했습니다.
플렉스가 영상 광고로 문제를 해결한 방법
플렉스가 선택한 전략은 상황적 메시지를 제3자를 통해 전달하는 것이었습니다. 서비스를 실제로 이용해야 하는 기업들의 구체적인 상황을 설정하고, 해당 상황에 가장 적합한 대상이 그 상황을 대변하여 메시지를 전달하도록 했습니다.
이는 단순한 광고를 넘어서 잠재 고객들이 자신의 상황과 직접적으로 연관 지을 수 있는 스토리텔링을 만들어냈습니다.
이러한 접근법의 효과는 즉각적이고 강력했습니다. 고객들은 브랜드가 직접 하는 말보다 비슷한 상황에 있는 다른 기업이나 담당자의 경험담을 훨씬 더 신뢰할 수 있다고 느꼈습니다.
결과적으로 플렉스는 HR SaaS 분야에서 빠르게 인지도를 높이며 고객 기반을 확대할 수 있었습니다.
비즈넵환급의 영상 마케팅 성공 스토리
사업자 세금환급 시장에서 독보적인 위치를 차지한 지엔터프라이즈의 비즈넵환급 서비스는 마케팅 전략의 변화를 통해 시장 리더로 성장한 대표적인 사례입니다.
비즈넵환급의 성공 과정을 살펴보면, B2B 기업들이 어떻게 콘텐츠 마케팅을 활용해야 하는지에 대한 중요한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
초기 마케팅 전략과 한계점
비즈넵환급은 처음에 텍스트 위주의 정적인 이미지 광고를 중심으로 마케팅을 진행했습니다. 이는 많은 B2B 기업들이 택하는 일반적인 접근법이었지만, 시장에서 충분한 임팩트를 만들어내지는 못했습니다.
특히 세금환급이라는 다소 복잡하고 민감한 주제를 다루는 서비스의 특성상, 정적인 광고만으로는 잠재 고객들의 신뢰를 얻기 어려웠습니다.
영상 콘텐츠로의 전환과 폭발적 성과
2023년 8월, 비즈넵환급은 마케팅 전략을 대폭 변경했습니다. 유튜버 부읽남과 협업하여 영상 콘텐츠를 제작하기 시작한 것입니다. 이 결정은 비즈넵환급의 운명을 바꿔놓았습니다.
부읽남과의 협업 영상이 업로드된 후, 비즈넵환급은 OSMU(One Source Multi Use) 전략을 적극적으로 활용했습니다. 하나의 롱폼 영상을 다양한 숏폼 버전으로 재가공하여 여러 플랫폼에 배포했고, 각각의 숏폼에서 서로 다른 소구점을 테스트했습니다. 이는 단순히 영상을 만드는 것을 넘어서, 데이터 기반의 체계적인 콘텐츠 마케팅 전략이었습니다.
브랜드 키워드 검색량 역전의 쾌거
비즈넵환급의 영상 마케팅 전략이 얼마나 성공적이었는지는 네이버 검색 트렌드 데이터를 통해 명확하게 확인할 수 있습니다. "세금환급"과 "경정청구"라는 일반 키워드 조합보다 "비즈넵환급"이라는 브랜드 키워드의 검색량이 더 많아진 것입니다. 이는 마케팅 업계에서 매우 의미 있는 성과로, 브랜드가 해당 카테고리를 대표하는 수준에 도달했음을 의미합니다.
부정적 인식 극복과 신뢰도 구축
비즈넵환급이 마주한 가장 큰 도전 중 하나는 부정적인 선입견이었습니다. 세금환급 서비스에 대해 "사기다", "세무조사가 나올 수 있으니 절대 이용하면 안 된다"는 부정적인 의견들이 온라인 커뮤니티에서 활발하게 퍼지고 있었습니다. 실제로 네이버 창사영2 카페에서는 비즈넵환급을 비판하는 글이 조회수 2,300회를 돌파하며 당시 뷰 탭 1순위를 기록하기도 했습니다.
하지만 비즈넵환급은 이런 상황을 영상 콘텐츠와 제3자 마케팅 전략으로 극복했습니다. 직접적인 반박이나 해명보다는, 실제 사용자들의 긍정적인 경험담과 전문가들의 객관적인 설명을 통해 서비스에 대한 신뢰도를 점진적으로 회복시켰습니다.
성공한 B2B 기업들의 공통 마케팅 패턴: 스피커 전략
플렉스와 비즈넵환급의 성공 사례를 분석해보면, 두 기업 모두 '스피커' 전략이라는 공통된 접근법을 사용했음을 알 수 있습니다. 이는 브랜드가 직접 자신의 장점을 어필하는 대신, 제3자를 통해 메시지를 전달하는 전략입니다.
전통적 B2B 마케팅의 한계
대부분의 B2B 기업들은 "우리 서비스 기능이 뛰어납니다", "특허도 보유하고 있습니다", "정말 간편합니다" 등의 직접적인 메시지를 브랜드 영상을 통해 전달하는 방식을 선호해왔습니다. 하지만 이런 접근법은 점점 그 효과가 떨어지고 있습니다. 고객들은 브랜드가 스스로에 대해 하는 이야기보다는, 실제 사용자들의 경험담이나 제3자의 객관적인 평가를 더 신뢰하는 경향이 강해지고 있기 때문입니다.
고객 언어로 번역된 메시지의 힘
성공한 기업들은 브랜드 메시지를 고객의 언어로 번역하고, 실제 상황에 적용하여 전달했습니다. 더 나아가 이런 메시지를 브랜드 대신 제3자가 전달하도록 함으로써 신뢰도를 크게 높였습니다. 이는 본질적으로 B2B 콘텐츠를 영상화한 접근법이라고 할 수 있습니다.
영상 콘텐츠의 압도적 효과
많은 B2B 마케터들이 SEO를 우선순위로 생각하지만, 인간의 기억은 생각보다 오래가지 못합니다. 특히 의사결정 구조가 복잡하고 긴 B2B 구매 과정에서 짧은 시간 내에 기업 담당자를 설득하기 위해서는 강력한 후킹 메시지가 필수적입니다.
사람들은 긴 글을 읽기보다는 "무료 트라이얼"을 통해 직접 서비스를 체험해보는 경향이 있습니다. 하지만 모든 잠재 고객이 체험판을 이용하는 것은 아닙니다. 특히 기업 담당자들은 표면적인 조사만 하고 끝내는 경우가 많습니다. 이런 상황에서 아무리 긴 글을 작성해도, 다른 사람이 직접 경험하고 말하는 서비스의 강점과 이용 후기가 훨씬 더 강력한 설득력을 발휘합니다.
넛지 효과: B2B 마케팅의 새로운 패러다임
이러한 현상을 마케팅 이론으로 설명하면 '넛지 효과'라고 할 수 있습니다. 쉽게 말해, "저희 서비스 정말 좋습니다!"라고 직접 외치는 것보다는 다른 사람으로 하여금 "제가 써보니까 이런 장점이 있더라고요. 앞으로도 계속 사용할 예정입니다"라고 말하게 하는 소비자 언어가 훨씬 더 강력한 구매 동력을 만들어낸다는 것입니다.
넛지 효과는 B2C 기업에서는 이미 널리 활용되고 있는 전략입니다. 하지만 B2B 영역에서는 상대적으로 덜 활용되고 있었고, 플렉스와 비즈넵환급 같은 선도적인 기업들이 이를 B2B에 성공적으로 적용한 것입니다. 이런 전략의 성공은 이제 많은 B2B 기업들이 벤치마킹하고 있는 모델이 되었습니다.
2025년 B2B 마케팅의 핵심 성공 요소
2025년 현재, B2B 시장에서 성공하기 위해서는 단순히 좋은 제품이나 서비스를 개발하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 플렉스와 비즈넵환급의 사례에서 보듯이, 전략적인 마케팅 접근법이 비즈니스 성공의 핵심 요소가 되었습니다.
성공하는 B2B 기업들의 공통점은 다음과 같습니다.
첫째, 고객의 실제 상황과 페인포인트를 정확히 이해하고 있습니다.
둘째, 브랜드 메시지를 고객의 언어로 번역하여 전달합니다.
셋째, 제3자를 통한 신뢰도 구축 전략을 적극 활용합니다. 넷째, 영상 콘텐츠를 통해 강력한 임팩트를 만들어냅니다.
특히 영상 콘텐츠의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 복잡한 B2B 서비스를 간단명료하게 설명하고, 잠재 고객의 감정적 공감을 이끌어내며, 기억에 오래 남는 메시지를 전달하는 데 있어 영상만한 매체는 없습니다.
앞으로 B2B 시장은 더욱 경쟁이 치열해질 것입니다. 이런 환경에서 살아남고 성장하기 위해서는 플렉스와 비즈넵환급이 보여준 혁신적인 마케팅 접근법을 참고하여, 각자의 업종과 상황에 맞는 창의적인 전략을 개발해야 할 것입니다.
단순히 기능적 우수성만을 어필하는 시대는 끝났고, 이제는 고객과의 진정한 소통과 신뢰 구축이 B2B 성공의 열쇠가 되었습니다.